Nadelen van het gebruik van handelsagenten | ABC Handel en Industrie.nl

Enkele nadelen van het gebruik van handelsagenten zijn:

  1. Controle 1 – Het kan moeilijk zijn om de activiteiten van de agenten te controleren en ervoor te zorgen dat zij zich voortdurend voor u inzetten.
  2. Controle 2 – Beperkte mate van controle – Hoewel ze uw producten verkopen, is een verkoopagent onafhankelijk en kunt u ze niet op dezelfde manier controleren als één van uw eigen werknemers. Hun verkoopproces zal hun eigen zijn, evenals hun verkoopstijl en hun manier van doen, en het is onwaarschijnlijk dat ze zullen verkopen op de wijze waarin u uw interne verkoopvertegenwoordigers opleidt, zelfs als u hen training aanbiedt.
  3. Verkoopmethoden – Een agent verkoopt uw product of dienst mogelijk niet op de manier die u het liefst zou willen zien.
  4. Klanten – Handelsagenten kunnen uw producten verkopen aan ongeschikte klanten die de integriteit van uw product zouden kunnen ondermijnen. Gaat de agent later in zee met een andere leverancier dan bent u uw klanten naar alle waarschijnlijkheid kwijt.
  5. Begrijpen – een agent begrijpt uw product of dienst mogelijk niet volledig. Dat geldt vooral bij technische of andere gecompliceerde producten waar vooral de technische applicaties van uw product nieuwe markten opent. Uw vertegenwoordiger dient dan technisch zeer kundig te zijn en zeer uitgebreid in uw producten en applicaties getraind te zijn. U bent dan wellicht beter af met een direct aangestelde verkoopvertegenwoordiger of sales engineer. Vooral ook wanneer u long-term zekerheid wilt hebben. Een indirecte verkoper kan u ieder moment verlaten en voor een concurrent gaan werken. Denk daarom ook aan een anti-concurrentiebeding, in ieder geval een voor u beschermende regel in uw overeenkomst met de handelsagent, ingeval u met een indirecte verkoopagent in zee gaat.
  6. Eerste rechten – Tracht in uw overeenkomst met uw agent, agentuur, distributeur, wanneer bij dreigende beëindiging van de overeenkomst, doordat de agent, agentuur, distributeur, het voornemen heeft een ander concurrerend bedrijf te willen gaan vertegenwoordigen, dat u de eerste rechten bezit een voorstel tot overname van de agent, agentuur, distributeur, te mogen maken. Het overnemen door uw bedrijf van een goed ingevoerde agent of distributeur is nooit een slecht idee, geeft u meer en long term controle en directe ingang tot de markt welke u wilt penetreren. Maak zeker dat personeel van de agentuur zich X jaren bind aan het bedrijf, na overname.
  7. Contract – Handelsagenten kunnen recht hebben op compensatie bij beëindiging van het contract, zelfs als ze de overeenkomst hebben geschonden.
  8. Concurrentie – Handelsagenten kunnen andere producten verkopen – Het inhuren van een verkoopagent kan ertoe leiden dat uw producten worden verkocht door iemand die ook goederen en diensten vertegenwoordigt en verkoopt die zijn geproduceerd door andere bedrijven. Als deze andere bedrijven een promotie uitvoeren of hun commissie verhogen, zou u kunnen merken dat uw eigen verkopen eronder lijden als gevolg van een verminderde focus van uw agenten, iets waarover u absoluut geen controle heeft en meestal te laat bemerkt.
  9. Verdunning van merk- en productwaarde – Aangezien het aantal onafhankelijke retailers blijft dalen, neemt ook het aantal deuren dat beschikbaar is voor een agent om te verkopen toe. Het resultaat is dat veel agenten steeds meer merken met zich meedragen om hun inkomensniveau te behouden en onvermijdelijk de merk- en kwaliteit of applicatie argumenten zullen afzwakken, en zij vaak ‘de winnaars’ kiezen van elk merk dat ze vertegenwoordigen in een poging toch hun verkopen te maximaliseren.
  10. Geen langetermijnstrategie – Aangezien de agent zelfstandig werkt, is het mogelijk dat hij op de lange termijn niet langer in uw bedrijfs- of merkstrategie past.
  11. Belangenconflict – naarmate meer en meer merken hun productassortiment naar nieuwe gebieden pushen, ontdekken agenten steeds meer dat hun productassortiment in conflict kan zijn met een bedrijf wat zij ook ten goeder trouw vertegenwoordigen. Op korte termijn kan dit eenvoudig markt-verwarring veroorzaken. Op de lange termijn kan dit ertoe leiden dat de overeenkomst beëindigt moet worden en er dus een alternatieve oplossing gezocht moet worden.
  12. Wie drijft de belangrijkste accountactiviteiten? – Vaak kan een agent de leverancier niet vertegenwoordigen op key account-niveau, aangezien veel van de te nemen beslissingen veel bredere zakelijke implicaties. Vaak dient er dan ook een uw directe verkoop of export manager betrokken worden bij key-account gesprekken of bij het uiteindelijke afsluiten van belangrijke orders.
  13. Ondersteuning – Het is niet zo dat een onafhankelijke verkoopagent, agentuur of distributeur direct na ondertekening met u van de vertegenwoordiging overeenkomst aan de slag kan gaan en meteen orders bij u naar binnen brengt. Het is een must handelsagenten, distributeurs, vooral bij technisch hoogstaande producten en applicaties gedegen te trainen en dit proces te blijven herhalen. Dit kost u geld en tijd en het zal duren voordat u de eerste orders krijgt. U moet dus ook geld en tijd investeren in uw agenten en er ook voor zorgen dat u geschoold personeel in uw bedrijf heeft zitten welke de agent, agentuur, distributeur, blijvend kan ondersteunen. Als een agent bij u opstapt dan is uw investering in hem verloren. U moet goed evalueren wat long term gezien de beste strategie is voor u een commercieel netwerk op te zetten.

Geef een reactie